miércoles, 21 de noviembre de 2007

FUNCIONES DEL VENDEDOR

Ser vendedor es una de las profesiones más antiguas. Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de ventas, consultores de ventas, agentes, ingenieros de ventas, etc. Las ventas personales son la rama interpersonal de la mezcla de promoción. Estas implican una comunicación bidireccional con los clientes.

Las principales funciones de un vendedor son:

  • Establecer un primer contacto.

  • Construir relaciones duraderas y redituables con los clientes.

  • Escucharlos

  • Evaluar sus necesidades y problemas

  • Encaminan los esfuerzos de la compañía hacia su resolución

  • Ajustar la oferta

  • Negociar condiciones de venta

  • Analizar los daros de ventas

  • Medir el potencial de un mercado

  • Obtener información estratégica sobre algún mercado

  • Desarrollar estrategias y planes de marketing


Fuerza de ventas: ~INTERNA: Vendedores internos que trabajan desde sus oficinas por teléfono o reciben visitas de posibles compradores.

~EXTERIOR: También conocida como “de campo”. Son los vendedores externos que se desplazan para visitar a los clientes.

En compañías como Xerox, los vendedores trabajan directamente con los compradores. En el caso de Niké, por otro lado, los consumidores finales no suelen conocer a los vendedores sino que a los intermediarios. Los vendedores, en estos casos, trabajan con los mayoristas y minoristas para conseguir su apoyo y ayudarlos a vender más eficazmente sus productos.

La fuerza de ventas se puede estructurar de la siguiente forma:

  • Territorial: Organización de fuerza de ventas que asigna cada vendedor a una zona geográfica exclusiva en la que el vendedor vende toda la línea de productos o servicios.

  • Por productos: Organización de fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender solo una porción de los productos o líneas de la compañía.

  • Por clientes: Organización de la fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender únicamente a ciertos clientes o industrias.

Los vendedores son cruciales en las compañías.

Por un lado, representan a la compañía frente a los clientes, ya que encuentran y desarrollan nuevos clientes y les comunican la información acerca de los productos o servicios

Y también, por otro lado, representan a los clientes ante la compañía, ya que defienden los intereses de los clientes y comunican sus preocupaciones.

Hoy en día son pocas las Universidades donde se enseña esta carrera ya que se considera esta profesión como poco profesional e inferior. Muchas empresas deben, entonces, capacitar a sus propios vendedores. ¿Cómo hacerlo?

En primer lugar se da una etapa de reclutamiento, en la que se seleccionan los profesionales compatibles con las necesidades. Luego se los capacita. La capacitación puede llevar meses. Al principio se trabaja en las oficinas centrales de la compañía. Esta fase tiene como objetivo que los vendedores conozcan y se identifiquen con la compañía. Además, necesitan conocer los productos, como funcionan y como venderlos. Otra cosa necesaria de conocer son las características de los clientes y competidores. En la segunda fase se trabaja en el campo mismo.

No hay que olvidar que para todo vendedor debe haber una compensación por su trabajo bien hecho. Esto lo estimula y lo incentiva a continuar con su trabajo. También debe existir una supervisión por la cual se dirige y motiva a la fuerza de ventas para que haga un mejor trabajo.


Bibliografía:
  • Kotler y Armstrong, Principios de Marketing, Ed. Pearson Education, 8va edición, 2001

  • www.wikipedia,org


Realizado por: Ma. Pía Castellano Ortiz

5 comentarios:

Anónimo dijo...

Creo que es muy impotante mencionar las aptitudes, actitudes y la comunicación en la venta, el liderazgo, y la motivación de todo vendedor.

Crazy00_00 dijo...

La verdad es que me ha ayudado este articulo, me han ofrecido un puesto de trabajo como vendedor en una empresa de marqueting y publicidad y no tengo ni idea del asunto, ademas, si me hubiesen dicho vendedor de coches pues lo entendería ¿pero de marqueting y publicidad?, estoy a cuadros aun, no se como lo haré.

Crazy00_00 dijo...

La verdad es que me ha ayudado este articulo, me han ofrecido un puesto de trabajo como vendedor en una empresa de marqueting y publicidad y no tengo ni idea del asunto, ademas, si me hubiesen dicho vendedor de coches pues lo entendería ¿pero de marqueting y publicidad?, estoy a cuadros aun, no se como lo haré.

Crazy00_00 dijo...

Me ha venido muy bien el articulo porque me han ofrecido un puesto de trabajo de vendedor de marqueting y publicidad y no tengo ni idea, ademas si me dijesen vendedor de coches pues mira, pero ¿vendedor de marqueting y publicidad?, NO TENGO NI IDEA.

Anónimo dijo...

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