viernes, 23 de noviembre de 2007

COMERCIO MINORISTA

El comercio minorista, o también denominado detallista, vende unidades individuales y pequeñas cantidades al público en general. Está ubicado en la anteúltima fase de la cadena de comercialización, compra productos en grandes cantidades a fabricantes y los transfiere a consumidores finales. Las transferencias serán productos terminados (no materias primas ni insumos para su elaboración).

Se pueden distinguir tres clases de minoristas:

1)       Pequeño comercio: tradicional tienda de barrio caracterizada por su tamaño pequeño y por su sistema de venta a través del mostrador. (ej.: almacenes)

à Departamentos: se pueden distinguir dentro de esta clasificación pequeños comercios de un mismo rubro (o similares) dentro de un gran sector. Por ejemplo: Falabella.     

2)       Gran distribución o Tradicional: Hipermercados, Supermercados, Grandes almacenes.

3)       Distribución especializada: Lugar donde se distribuyen determinada gamas de productos para un público segmentado. Por ejemplo: Easy.

Las ventajas del minorista son: la cercanía al cliente, la especialización y la atención prestada. A pesar de esto, suele correr el riesgo de tener ausencia del carácter emprendedor, sufrir la inadaptación al mercado, la aversión al riesgo y la apatía.

El comercio debe ir más allá de la "venta de bienes y servicios" y tienen que hacer posible un "espacio donde los compradores adquieran aquello que desean y que están buscando en el momento que lo necesiten, disfrutando de la experiencia de la compra".

El manejo de las variables de marketing permite crear valores para los clientes en atención a los factores clave para lograr el éxito en este sector. Los aspectos a tener en cuenta son los siguientes:

-Facilidades físicas: Es el espacio donde se realiza la compra en sí. Hay que considerar: la ubicación, el horario, la limpieza, la decoración, el exterior de la tienda, vidrieras, carteles e iluminación. Es una oportunidad para poner en evidencia la calidad de sus servicios y construir la personalidad del establecimiento, entenderlo como "aquel espacio que el cliente va a recordar luego de realizar la compra".

-Mercadería y servicias: es fundamental poseer con la adecuada cantidad y calidad de mercancía como para satisfacer las expectativas del potencial cliente. Por ejemplo: Un hipermercado prestará el servicio de estacionamiento mientras que un almacén de barrio no necesita hacerlo.

-Precio: Es un factor decisivo para el consumidor, tanto en la búsqueda de los precios bajos como parte de la relación precio – calidad. La decisión en cuanto al precio tiene que contemplar si la demanda es elástica o inelástica, la competencia, y una estimación de los costos. Se puede seleccionar el precio teniendo en cuenta ciertos factores: psicológico; promociónales; Premium; de penetración. El precio psicológico se establece poniendo una mínima diferencia que para el consumidor no es significativo, Por ejemplo: $9.99. En cuanto a las promociones, hay que tener en cuenta el contexto, disminuir demasiado el precio de un producto cuando normalmente se vende bastante más caro puede generar resentimiento en el consumidor. El precio Premium es vender el producto con un precio alto para que se relacione con la calidad. El precio de penetración tiene que ver con aumentar el costo para ganar un segmento de mercado determinado y así, se transforma en objeto de deseo. Luego, se baja el precio para aumentar el mercado.

-Fuerza de ventas: Está en contacto con el mismo cliente. Que la compra se lleve a cabo, muchas veces, depende totalmente del vendedor. Por eso, hay que capacitarlo para que domine las características del producto, para poder informar acerca de éste y de su uso. Otro rol que tiene el vendedor es el de conocer al cliente y así, crear una fidelización. También se convierte en una fuente de información, al estar en contacto permanente con los consumidores puede recopilar información acerca de cuáles son sus necesidades.

-Comunicación: A través de las herramientas de comunicación se puede informar sobre los bienes y servicios del establecimiento y, persuadir de su carácter distintivo en relación con los otros comercios. Incluye: merchandising, venta personal, promociones, publicidad y relaciones públicas.  

Bibliografía:

·         Kotler y Armstrong, Principios de Marketing , Ed. Pearson Education, 8va edición, 2001

·         www.wikipedia.com

·         Barreiro, Luis. La tienda como producto en el comercio minorista de bienes, Julio 2000.


 
Realizado por: Alejandra Rovira

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