- La estrategia para la empresa. Por ejemplo intentamos estar en todos los puntos de venta para reaccionar a la competencia.
- Los costes de distribución que aumentan muy rápido al aumentar el número de puntos al que tenemos que llevar el producto.
- El nivel de servicio que deseamos dar a los clientes.
Si queremos facilitar la compra del producto colocándolo en pocos o muchos puntos. En función del número de tiendas en las que decidimos colocar nuestro producto tenemos tres estrategias de cobertura fundamentales. Podemos considerar tres alternativas en función del número de establecimientos de venta que utilizamos en cada zona: Estrategia de distribución intensiva. Estrategia selectiva. Estrategia de distribución exclusiva.
Estrategia de distribución exclusiva
¿Qué es? La distribución exclusiva es la forma extrema de la distribución selectiva. Consiste en la selección y el establecimiento de un único punto de venta en cada zona. Es decir, en una región predefinida, un sólo distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender la marca y se compromete generalmente a no vender marcas competitivas. En contrapartida, el distribuidor acepta no referenciar marcas competidoras en la misma categoría de productos.
¿Cómo se produce? Se produce cuando los fabricantes limitan de forma importante el número de intermediarios que trabajarán con sus productos. A menudo va acompañada de un acuerdo de distribución exclusiva, según la cual los distribuidores aceptan no comercializar marcas de otros fabricantes. Al conceder derechos exclusivos de distribución, el fabricante espera obtener unos esfuerzos de venta más agresivos y unos distribuidores con mayores conocimientos sobre los productos. La distribución exclusiva requiere mayor nivel de asociación entre el vendedor y el intermediario y se utiliza en la distribución de automóviles nuevos, ciertos electrodomésticos de prestigio y algunas marcas de moda.
¿Cuándo se utiliza? Una estrategia de distribución exclusiva es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. Se da especialmente en sectores donde es importante el servicio postventa. Un claro ejemplo de mercado de distribución exclusiva puede ser algunos concesionarios o marcas de coches que quieren destacar su marca por calidad como podría ser “Jaguar.”
Ventajas Algunas ventajas a resaltar de este tipo de distribución son las siguientes: Se establece los puntos de venta en los lugares deseados. Está bien definido el público objetivo. Se desarrolla un mayor esfuerzo en ventas. Control por parte del productor del precio del bien o servicio. Supone unos costes de distribución menores. Al elegir los puntos de venta, tengo un menor número que atender y puedo eliminar los que suponen mayor coste enviarles el producto. El fabricante suele ejercer cierta supervisión con el objetivo de garantizar la calidad.
Inconveniente Con este tipo de distribución renunciamos a una parte de las ventas. Ejemplo
Algunos ejemplos entre los muchos que podemos encontrar en la web son los siguientes:
Noticia española acerca de la disputa por la distribución exclusiva del nuevo Iphone de Apple. http://www.elpais.com/articulo/internet/Telefonica/negocia/distribucion/exclusiva/iPhone/Reino/Unido/elpeputec/20070705elpepunet_3/Tes
Yoigo por The Phone House http://yoigo.blogspot.com/2006/10/yoigo-phone-house-acuerdo-distribucin.html
Fuentes:
Ferreira, Diolinda; La Distribución Exclusiva y la Franquicia
Kotler, Philip; Armstrong, Gary, Fundamentos de Marketing
www.aulafacil.com Leccion 9° Estrategias de cobertura del mercado
www.elpais.com (art{iculo de noticia)
http://www.elpais.com/articulo/internet/Telefonica/negocia/distribucion/exclusiva/iPhone/Reino/Unido/elpeputec/20070705elpepunet_3/Tes
Realizado por: Luis Reina Velázquez
1 comentario:
excelente explicación
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